Wywiad z Jakubem Bindą – Regional Sales Managerem na region Baltics i Polski (EE), Farnell element14

fot. Farnell element14

Jakub Binda z Farnell element14 związany jest od sześciu lat, wcześniej pracował w brytyjskim oddziale firmy. Krakowskie centrum Farnell element14 zatrudnia 120 pracowników obsługujących klientów z całej Europy w 24 językach.

elektroonline.pl: Mija kolejny rok działalności europejskiego centrum sprzedaży Farnell element14 w Krakowie. Jak z perspektywy tego okresu ocenia Pan funkcjonowanie polskiej placówki jako głównej siedziby Farnell element14 w Europie? Czy dzięki tej inwestycji udało się usprawnić obsługę klientów?

Jakub Binda: Długo wybieraliśmy lokalizację nowego centrum sprzedaży, a Kraków był brany pod uwagę jako jedno z szesnastu miast. Wygrał tę rywalizację m.in. z rumuńskim Cluj, belgijskim Liege, a także ośrodkami, gdzie mamy już swoje biura, czyli Monachium, Barcelona, Mediolan czy Lyon. Złożyło się na to kilka czynników. Po pierwsze odpowiednia kadra, a więc dostęp do języków, wykształcenie techniczne. Po drugie baza edukacyjna, czyli lokalne uczelnie AGH, Politechnika Krakowska oraz bliskość Politechniki Śląskiej. Trzecia rzecz to oczywiście logistyka. Głównym założeniem tej inwestycji było, aby klienci otrzymali tę samą jakość obsługi, niezależnie od tego czy są w Czechach, w Niemczech czy w Wielkiej Brytanii. Mając wszystko w jednym miejscu możemy być pewni, że obsługa klienta jest na jednakowo wysokim poziomie. Kraków wygrał tę rywalizację, drugie miejsce zajęła Warszawa, trzecie zaś Cluj, a więc dwa polskie miasta były w czołówce, co jest znakomitym wynikiem.

Kraków jako centrum doskonale sprawdził się z punktu widzenia logistyki i bardzo dobrze z punktu widzenia rynku. Patrząc na inne firmy korzystające z outsourcingu w Krakowie, takie jak Google, Samsung czy rozwijający się Ericpol widać, że jest to miejsce z wartościową kadrą. Jeśli zaś chodzi o klientów, to zaoferowaliśmy coś, czego moim zdaniem nie mają inni dystrybutorzy – dzięki naszemu centrum mogą liczyć na kompleksową obsługę już od pierwszego wejścia na stronę, niezależnie od tego czy reprezentują bardzo dużą, średnią czy małą, jednoosobową firmą. Jeśli klient zwróci się do nas z problemem, ma zapewnioną opiekę konsultanta już od pierwszego kontaktu, inaczej niż u większości dystrybutorów, gdzie na podobne traktowanie z reguły trzeba sobie zasłużyć. Kiedy jest potencjał żeby silniej współpracować, więcej korzystać z serwisu, korzystać z oprogramowania – zawsze jesteśmy gotowi, żeby pójść krok dalej i wesprzeć klienta.

Ostatnio Instytut Ethisphere po raz kolejny docenił etyczne praktyki biznesowe w działalności Farnell element14. To istotne wyróżnienie, zwłaszcza w biznesie tak silnie opartym na relacjach z licznymi dostawcami. Z drugiej strony, świadczy to o wysokim standardzie obsługi klientów. Czy krakowskie centrum było również brane pod lupę w tym badaniu?

Tak, Kraków jest jak najbardziej częścią składową wyników naszej firmy, ale do tego dochodzą jeszcze dwa magazyny w Belgii, Wielkiej Brytanii i oddziały w wielu innych krajach. Wszystkie podmioty wchodzące w skład Premier Farnell – czy to będzie Farnell element14 w Krakowie, CPC czy Newark w Stanach Zjednoczonych – muszą prezentować jednakowy standard. Wewnętrznie przywiązujemy dużo uwagi do tego, co myślą nasi pracownicy i jak czują się w firmie. Otrzymaliśmy też nagrodę European Diversity Award za różnorodność w naszej organizacji. Podobnie jak w innych lokalizacjach, centrum w Krakowie jest bardzo wielokulturowe i Diversity Award pokazuje, że mimo tego zróżnicowania ludzie bardzo dobrze się tutaj czują, a wielokulturowa kadra jest naszą mocną stroną.

Prowadzimy też coroczne wewnętrzne badania satysfakcji wśród naszych pracowników, a następnie porównujemy te wyniki z najlepszymi globalnymi firmami w tej branży, jak np. Google. Chcemy wiedzieć jak nasza kadra ocenia swoje miejsce pracy, ale też jak to się ma do firm, które według nas są w pierwszej dziesiątce na świecie.

Wspomniał Pan o kompleksowym podejściu do klienta od samego początku, w którym
e-commerce i telesprzedaż idą ze sobą w parze. Za jaką część Państwa biznesu odpowiadają te dwa kanały i czy sprzedaż online nadal rośnie?

E-commerce jest obecnie najważniejszym kanałem dla klientów, dla których liczy się dziś szybkość i łatwy dostęp do informacji. Kilkanaście lat temu klient nie mógł bez wysiłku porównywać konkurencyjnych ofert i znacznie ważniejsze były bezpośrednie relacje. Dziś oczekuje, że będzie miał szybkie wyszukiwanie i dostęp do produktów, danych technicznych, oprogramowania i narzędzi oraz certyfikatów Rosh – kluczowych według obecnych wymagań legislacyjnych. To wszystko może znaleźć na stronie Farnell element14.

Obecnie jesteśmy w trakcie zmiany wyglądu naszej strony internetowej. Nowy układ strony został już wprowadzony w Niemczech i Wielkiej Brytanii. Dzięki niemu użytkownik już na początku może określić, do której grupy klientów należy: konstruktorów, inżynierów utrzymania ruchu, zakupowców czy produkcji kontraktowej. Na tej podstawie możemy szybko dostosować zawartość witryny do jego potrzeb. Np. dla konstruktorów ważne są narzędzia, oprogramowanie, płytki ewaluacyjne, nowe technologie, a dla specjalistów od zakupów liczy się przede wszystkim cena i faktyczna dostępność towaru w rzeczywistym czasie. Nowy układ strony to także unikalne informacje związane z przewidywaniami czasowymi dotyczącymi uzupełnień stanu naszych magazynów. To umożliwia działom zakupowym rzetelne planowanie.

Na chwilę obecną ok. 80% naszego biznesu przechodzi przez e-commerce i jego udział w sprzedaży cały czas rośnie i będzie rósł. Z drugiej jednak strony kładziemy nacisk na to, aby klienci nie stracili z nami bezpośredniego kontaktu. Taka długotrwała obsługa, w której kluczowymi elementami są: obecność w terenie i budowanie partnerskich relacji z kluczowymi klientami, uwzględnianie potrzeb związanych z produkcją kontraktową, przyjazny i intuicyjny dostęp do platformy internetowej wraz z pełną dokumentacją – to jest klucz do sukcesu. Dlatego też staramy się zapewnić dwutorową obsługę, w której ważna jest obecność w terenie, utrzymywanie relacji z kluczowymi klientami, produkcją kontraktową, ale i przyjazny dla klienta intuicyjny dostęp do platformy internetowej, danych technicznych, modeli i certyfikatów.

Obsługują Państwo klientów z całej Europy, ale z pewnością może Pan też powiedzieć coś o specyfice naszego rodzimego rynku. Czy jego struktura wyróżnia się czymś szczególnym w porównaniu z innymi obsługiwanymi z Krakowa krajami?

Polski rynek nie jest jednorodny. Według naszych danych z całej Europy w Polsce rozwinęło się najwięcej rynków wertykalnych, takich jak robotyka, oświetlenie, solary, rynek militarny czy medyczny. Inaczej jest w Niemczech, gdzie dominuje rynek motoryzacyjny, we Francji – rynek militarny i duże korporacje międzynarodowe. W Polsce jest bardzo duży miks – dla nas jest to bardzo ciekawy rynek, właśnie dlatego, że jest tak zróżnicowany. Mamy tu więcej dystrybucji ponieważ zaspokajamy bardzo różne potrzeby, a dzięki naszej zróżnicowanej ofercie jesteśmy w stanie dotrzeć do wszystkich tych segmentów. Np. na rynku militarnym, gdzie  potrzebna jest specjalistyczna specyfikacja (min. MIL Spec 26482, 38999 & 5015) takich producentów jak AB Connectors, Souriau, ITT czy Amphenol , tylko nieliczni dystrybutorzy mogą dostarczać takie rozwiązania. Analogicznie na rynku medycznym potrzebne są odpowiednie certyfikaty. Wspieramy również przez fachową literaturę, jak książka Medical Solution eBook dostępna bezpośrednio na naszej stronie: pl.farnell.com/medical-technology-applications

W Polsce stawiamy na różnorodność, liczne rynki wertykalne i bardzo zaawansowane technologicznie segmenty (medyczny, militarny, technologii bezprzewodowych). Zapewniając stały dostęp do nowych technologii  możemy dodatkowo napędzać te rynki. Przykładowo, jesteśmy jedynym dystrybutorem, który ma w ofercie nowości produktowe Analog Devices na trzy miesiące zanim pojawią się u konkurencji. Chcielibyśmy być akceleratorem rozwoju u naszych klientów, oferując im nowości produktowe.

Bardzo ważny jest dla nas także rynek małej i średniej produkcji. Już teraz wprowadziliśmy dodatkowe kolumny cenowe dla znacznej ilości produktów. Z tego powodu już wkrótce na naszej stronie pojawią się zmiany, takie jak pełne opakowania dedykowane pod produkcję i rozwinięcie dodatkowych kolumn cenowych.

Patrząc od strony dystrybucji, polski rynek jest jednym z najbardziej konkurencyjnych w Europie, działa tu ponad 50 dystrybutorów. Co prawda biznes produkcyjny ciągle rośnie, ale mniejsze firmy zaczynają odczuwać coraz większą presję dużych globalnych graczy takich jak Farnell element14, który ma dostęp do nowych technologii, możliwość negocjacji cenowych i mimo umiejscowienia magazynów poza Polską może dostarczać zamówienia z dnia na dzień. W tym momencie lokalny dostawca nie ma już przewagi w czasie dostawy, dlatego presja na mniejszych firmach będzie się powiększać, ale ciężko jest teraz powiedzieć czy będzie to skutkowało jakimiś przejęciami na rynku dystrybucyjnym.

Czy na wyniki finansowe przekłada się również aktywność społeczności użytkowników element14? Oraz czy Polacy biorą w niej aktywny udział? Kiedy spojrzeć np. na finalistów konkursów technologicznych takich jak Wireless Power Challenge czy Smarter Life Competition to trudno tam znaleźć polskie projekty.

element14, czyli społeczność dla inżynierów związanych z nowymi technologiami, stanowi ważną część naszego biznesu i cały czas chcemy to rozwijać. Dwa lata temu przeprowadziliśmy w Polsce, podobnie jak w innych europejskich krajach, badania świadomości marki element14 i okazało się, że odsetek kojarzących ją osób jest najwyższy właśnie w Polsce.

W kwietniu tego roku społeczność element14 Community odwiedziło łącznie 13,960 polskich użytkowników co dało nam 13 miejsce w zestawieniu ogólnym. Miejsca 1, 2 i 3 zajęły odpowiednio: Stany Zjednoczone (205,913), Wielka Brytania (73,871) i Niemcy (58,282).

element14 Community jest jedną z dwóch największych tego typu społeczności na świecie. Świadomość marki jest duża ponieważ współpracujemy z wieloma uczelniami, organizujemy darmowe webinaria, popularne są także testy. Do tego dochodzi popularność oprogramowania do projektowania płytek PCB CadSoft Eagle, dla którego udostępniamy wiele różnych projektów, co też przyciąga bardzo wielu ludzi.

Czy podobna społeczność może powstać teraz wokół technologii Internetu rzeczy (IoT) i płytki RIoTboard?

Mamy taką nadzieję. Patrząc pod kątem użytkowników w Polsce, gdzie rynek jest jeszcze słabo zorientowany na IoT, mamy bardzo duży odsetek zainteresowanych. Myślę, że dalej będziemy w to inwestować, nawet jeśli oznacza to wolniejszy zwrot z inwestycji, to bardzo ważne jest ze względu na kreowanie naszej marki. Odchodzimy od postrzegania Farnell element14 tylko jako dostawcy. Staramy się pokazać, że mamy społeczność, dostęp do ARM software, do CadSoft Eagle. Chcemy żeby klient widział w nas partnera, a nie firmę, która zajmuje się tylko wysyłką komponentów. W tę strategię wpisuje się również nasze zaangażowanie w mediach społecznościowych, gdzie obecnie mamy więcej użytkowników niż cała nasza główna konkurencja łącznie. W sumie, rocznie przez wszystkie kanały, łącznie z ruchem z wyszukiwarek Google, Bing i Yandex, trafia do nas 57 mln ludzi.

Inwestycja w społeczność element14 przekłada się na konkretne wyniki, ale nie ukrywamy, że chodzi tu bardziej o kreowanie trendów, pokazywanie nowych produktów i projektów z nimi związanych. Gdyby nie ta społeczność, to Raspberry Pi pewnie nie okazałaby się takim hitem sprzedażowym. Element14 generuje wysoki współczynnik wartościowych odwiedzin.

Jak ocenia Pan kondycję rynku w 2013 roku? W jakich obszarach wzrosty były najbardziej zauważalne?

Najważniejszymi filarami naszego wzrostu w minionym roku były design oraz produkcja. Przede wszystkim dokonaliśmy zakupu AVID Technologies, amerykańskiej firmy technologicznej będącej twórcą oprogramowania oraz sprzętu do nieliniowej edycji obrazu i dźwięku. To pozwoliło wzmocnić naszą ofertę w zakresie wsparcia na poziomie projektu i wykonania. Sukcesem okazały się też wszelkie nowe kooperacje, jakie podjęliśmy przy tworzeniu płytek ewaluacyjnych. Sprzedaliśmy bardzo dużo płytek Freescale z rdzeniami Cortex – w Europie za pośrednictwem Farnell element14 zostało zakupionych około 60% wszystkich egzemplarzy. Zorganizowaliśmy również roadshow – cykl szkoleń, gdzie uczyliśmy programowania tych płytek. Na czterech uczelniach spotkaliśmy się ze studentami oraz wykładowcami, którzy późnej mogą tę wiedzę przekazać dalej. Na każdym szkoleniu obecnych było około 30-40 osób, cały dzień zajęć, fantastyczny oddźwięk. Mam nadzieję, że uda się to powtórzyć również w tym roku.

Z drugiej strony bardzo silnym napędem jest dla nas produkcja. Inwestycje w biznes produkcyjny (zwiększenie stanów magazynowych, pełne opakowania produktowe elementów biernych i dyskretnych oraz powiększenie kolumn cenowych) pozwoliły nam w zeszłym roku znacznie zwiększyć obroty. Wprowadzamy też dodatkowe informacje istotne dla rynków wertykalnych, takich jak medyczny czy militarny, gdzie bardzo ważna jest informacja, skąd pochodzi dany komponent i jaka jest jego data ważności. W sumie dodaliśmy m.in. ponad 300,000 zakresów cenowych w odniesieniu do ponad 90,000 produktów. Ponadto, podajemy ceny nawet w 8 przedziałach. Dostosowaliśmy także ofertę cenową do potrzeb producentów, w tym oferujemy jeszcze niższe ceny w przypadku większych zamówień.

Będziemy jednym z pierwszych dystrybutorów, którzy udostępniają tego typu informacje na swojej stronie. Dzięki temu klienci stawiający na jakość nie muszą już o to prosić.

Zdajemy sobie również sprawę, jak ważny jest stosunek jakości do ceny. Jakość zawsze była naszą najmocniejszą stroną, a dostęp do nowości i wsparcie działów rozwoju (R&D) niezmiennie jest jednym z głównych filarów naszej działalności. Drugim takim filarem staje się wspomniana oferta dla firm produkcyjnych, które potrzebują bardzo szybko większej ilości elementów. Dlatego od niedawna na polskiej stronie Farnella pojawiła się nowa struktura przedziałów cenowych zaadresowana nie tylko do projektantów i klientów typu R&D, ale i segmentu średniej produkcji, który bardzo szybko się rozwija i jest bardzo widoczny w Polsce. Dajemy szansę tym firmom na dostęp do większej ilości elementów.

Nasze otwarcie na producentów spotyka się z bardzo pozytywnym oddźwiękiem. Słyszymy, że „wreszcie po rozwoju projektu, koncepcji i fazie testowej produkcji nie musimy nigdzie odchodzić, dlatego, że nie mogliście zapewnić nam takich ilości. Teraz możemy z wami zostać”.  To najważniejsza zmiana w naszym biznesie. Jeżeli klient widzi sens dalszej współpracy z nami, to po etapie produkcji testowej nie musimy się rozstawać. Zwłaszcza, że w Farnell element14 ma gwarancję jakości i sprawdzone dostawy na drugi dzień, bo jesteśmy jednym z najważniejszych klientów UPS w Europie. Przy takiej ilości obsługiwanych rynków średnio 99,97% paczek doręczanych jest następnego dnia – to znakomity wynik. Mamy też zapewnione wsparcie w momentach kryzysowych, np. kiedy samoloty w ogóle nie latały to UPS dostarczał nasze przesyłki do Europy Centralnej w 2 dni drogą lądową. Jesteśmy dla nich ważnym klientem.

A czy w najbliższym czasie możemy spodziewać się jakichś innych gorących premier od Farnell element14?

Myślę, że płytka RIoTboard już staje się dużym sukcesem, ale takich premier będzie co najmniej kilka w tym roku. Embest jest bardzo ważnym rozszerzeniem naszego holdingu, zacieśniamy tę współpracę, ale potrzebujemy jeszcze więcej tego typu wsparcia, m.in. w architekturze ARM, która według naszych szacunków będzie najbardziej popularnym oprogramowaniem w najbliższym czasie.

W naszej działalności słuchamy swoich klientów, otrzymujemy od nich cenne informacje zwrotne i przekazujemy je naszym partnerom technologicznym. Przykładowo, jeśli wielu klientów będzie nam sygnalizowało zainteresowanie kolejną edycją płytki Freescale’a, to jak najbardziej jest to impuls żeby zająć się tym tematem. Dla nas bardzo ważne jest, aby dostarczać klientom nowe technologie i żeby klient wiedział, że możemy rozwijać się razem z nim.

Miniony rok to też kolejne kamienie milowe w rozwoju rynku Raspberry Pi. Pojawiły się nowe rozszerzenia, wyprodukowano milionowy egzemplarz mikrokomputera. Jak będzie w najbliższym czasie rozwijać się współpraca z Fundacją Raspberry Pi? Czy możliwe jest wypuszczenie na rynek kolejnego modelu mikrokomputera?

Współpraca z Fundacją Raspberry Pi jest jedną z bliższych jakie posiadamy, a żeby ją jeszcze bardziej zacieśnić, zdecydowaliśmy się na produkcję Raspberry Pi w Wielkiej Brytanii, w fabryce Sony UK Technology Centre na terenie południowej Walii. W ramach tej kooperacji wspólnie zoptymalizowaliśmy pewne procesy, żeby przyspieszyć moce produkcyjne. Jesteśmy aktualnie jedyną firmą, która robi to na miejscu w Europie, dzięki czemu możemy utrzymywać jakość  i stany magazynowe.

Rynek Raspberry Pi jest w Polsce niezwykle chłonny, ostatnio wartość sprzedaży Raspberry Pi przekroczyła milion złotych. Łatwo policzyć ile to egzemplarzy, a my byliśmy w stanie dostarczyć taką ilość, co nie jest możliwe u innych dostawców.

Dużo spodziewamy się także po nowym module deweloperskim Raspberry Pi Compute Module Development Kit, który zadebiutuje latem tego roku. Moduł będzie umożliwiał jeszcze szerszy zakres wykorzystania mocy Raspberry Pi przy tworzeniu projektowaniu aplikacji embedded. Compute Module Development Kit zapewni szeroki zakres zastosowań obejmujący m.in.: przemysłowe systemy sterowania, robotykę, układy napędowe, elektronikę medyczną i samochodową, aplikacje oświetleniowe, aparaturę pomiarową i urządzenia sieciowe (IoT – Internet rzeczy). 

Ponadto, w przyszłości będziemy pracowali przede wszystkim nad tym, żeby był dostęp do Raspberry Pi, chcemy pozwolić tej społeczności rozwijać się w swoim naturalnym, bardzo szybkim tempem. Widzimy niesłabnące zapotrzebowanie, dlatego zamiast wypuszczać nowe rzeczy skupiamy się na jakości. Z drugiej strony na pewno będą inwestycje w dodatkowe akcesoria, jak właśnie kamerki, sensory, żeby pomóc rozbudowywać platformę. Czasami lepsze jest wrogiem dobrego, dlatego na razie nie myślimy o jakiejś nowej wersji płytki. Przede wszystkim zapewnijmy każdemu dostęp do Raspberry Pi, a jeżeli naprawdę będzie takie zapotrzebowanie rynku, wtedy pomyślimy o nowym modelu.

Dziękuję za rozmowę.