Wywiad z Robertem Rospedzihowskim – Regionalnym Dyrektorem Sprzedaży Farnell element14 w Europie Wschodniej

fot. Farnell element14

Na targach Automaticon 2016 rozmawialiśmy z Robertem Rospedzihowskim – regionalnym dyrektorem sprzedaży Farnell element14 w Europie Wschodniej oraz Małgorzatą Szemel, odpowiedzialną m.in. za polską stronę internetową Farnell element14.

Oficjalnie urzęduje Pan w centrum Farnell element14 w Krakowie oraz w siedzibie firmy w Wielkiej Brytanii, ale odpowiada Pan za cały region Europy Wschodniej. Jak dzieli Pan te obowiązki i ile czasu spędza Pan w Polsce?

Robert Rospedzihowski: W Krakowie jestem zawsze dwa tygodnie w miesiącu, a przynajmniej przez tydzień w miesiącu spotykam się z naszymi klientami w terenie: Rosji, Izraelu, Turcji, Bułgarii, itd. Natomiast w Leeds jest nasza baza, gdzie znajduje się magazyn, dział finansowy i prawny oraz dział odpowiadający za relacje z naszymi dostawcami, dlatego często jestem zapraszany tam na spotkania z producentami. Nasi czołowi dostawcy, jak Keysight Technologies czy TE Connectivity, chcą wiedzieć jak rozwija się nasz rynek Europy Wschodniej, ponieważ razem z rynkiem niemieckim jest to obecnie teren największych wzrostów. A na tym obszarze wyróżnia się rynek polski. Mamy tu ogromy potencjał rozwoju, największe wzrosty, ale też największą konkurencję lokalnych dystrybutorów. Dlatego bardzo ważne jest aby w naszej centrali też rozumiano ten potencjał i abyśmy otrzymywali tutaj odpowiednie wsparcie.

Ja jestem z pochodzenia Polakiem i chociaż nie urodziłem się w Polsce to czuję się Polakiem i jest to dla mnie kolosalna przyjemność, móc pracować z polską kadrą. Jestem patriotą i to co robię w naszej firmie i poza nią – to wszystko łączy się z Polską.

9 lat temu był Pan odpowiedzialny za wejście Farnell element14 m.in. na polski rynek. Co udało się w tym czasie osiągnąć, a jakie wyzwania stoją jeszcze przed firmą w Europie Wschodniej? 

U podłoża naszej decyzji o wejściu do Europy Wschodniej leżały zasadniczo dwa powody. Po pierwsze głosy naszych największych klientów w tym regionie, którzy wcześniej musieli kupować nasze produkty przez lokalnych dystrybutorów i resellerów. Zależało im na bezpośredniej dostępności produktów i szybszych dostawach, a my mogliśmy to osiągnąć tylko poprzez skrócenie łańcucha dostaw.

Jednocześnie ekspansją na rynkach wschodnich zainteresowana była większość naszych czołowych dostawców. Obecność Farnella na nowych rynkach oznaczała dla nich dostęp do nowej bazy klientów, szybsze dostawy ich produktów, a także reklamę i promocję na tych rynkach za naszym pośrednictwem. Bardzo ważne jest też wsparcie techniczne , jakie  zapewniamy dla setek tysięcy produktów sprzedawanych na naszej platformie oraz gwarancja ich dostępności.

W wielu przypadkach to my wprowadzamy na dany rynek nowe produkty naszych dostawców. Obecnie na targach Automaticon promujemy m.in. markę CamdenBoss. Zapewniamy marketing, obsługę klienta i dotarcie z nowościami do szerokiej bazy klientów, a to jest bardzo ważne dla producentów, którzy nie mają w danym kraju własnej dystrybucji.

Stale pracujemy nad podnoszeniem jakości obsługi klienta i ulepszaniem naszej strony internetowej, zwłaszcza pod kątem informacji technicznych, które tam umieszczamy.

Na polskim rynku ciągle jest wielu klientów, do których jeszcze nie trafiliśmy z naszą ofertą, albo takich którzy nas znają, ale nie mieliśmy do tej pory wystarczającego kontaktu. Potwierdza to nasza obecność na targach Automaticon, gdzie tylko pierwszego dnia nasze stoisko odwiedziło ponad 100 nowych klientów.

Z jakimi innymi markami i do jakich klientów chcecie dotrzeć na targach Automaticon?

Spośród 3500 dostawców z naszej oferty koncentrujemy się na promocji 30 kluczowych producentów takich jak Texas Instruments, Keysight Technologies, Analog Devices, Honeywell itp. Są to firmy o globalnym zasięgu, które bezpośrednio obsługują niewielką liczbę klientów. Dlatego tak ważne jest dla nich nasze wsparcie przy dotarciu do całej reszty klientów wykonujących montaż na mniejszą skalę, tam gdzie potrzebnych jest np. kilkadziesiąt sztuk komponentów. Farnell daje im możliwość zamówienia dokładnej ilości komponentów potrzebnych do produkcji - co do jednej sztuki. Dla takich firm jesteśmy idealni, bo zapewniamy natychmiastową dostępność i optymalną opłacalność zamówienia. Klient unika u nas sytuacji, w której przykładowo musi zamówić 5 tys. produktów, podczas gdy do montażu potrzebuje tylko 500 sztuk i nie wie co zrobić z resztą. 

Współpracujecie z setkami dostawców i ciągle poszerzacie swoją ofertę, do której ostatnio dołączyły produkty takich marek jak Intel, Walsin czy Maxim Integrated. Czy w tym roku możemy spodziewać się kolejnych?

Tak, myślę że w tym roku dołączy do nas minimum 6-10 nowych producentów. Widać, że kolejni dostawcy wciąż poszukują nowych kanałów dystrybucji i wybierają nas. To są firmy, którym zależy na tym abyśmy promowali ich produkty. Nawet tutaj, na targach w Polsce, przedstawiane są nam nowości producentów, którzy poprzez Farnell element14 szukają wejścia na globalny rynek.

A jakie warunki musi spełniać producent by rozpocząć współpracę z Farnell element14?

Jeśli jest to producent, którego rozwiązań brakuje w naszej ofercie - tak jak brakowało nam Walsin albo Maxim Integrated - to współpraca wydaje się być naturalna. Oni potrzebują Farnell element14, żeby przez naszą stronę internetową reklamować swoje produkty i zapewnić ich globalną dostępność. My dzięki temu możemy uzupełnić ofertę, jeśli mamy braki w niektórych obszarach, a na tym korzystają nasi klienci, którzy otrzymują dostęp do jeszcze szerszego zakresu produktów.

Są też mniejsze czy mniej znane firmy, jak CamdenBoss. W takich przypadkach nasz dział product marketing negocjuje warunki kontraktu w zakresie jakości i dostępności produktu, terminów płatności itp. Bardzo ważna jest tu kwestia informacji, które musimy zamieścić na naszej stronie internetowej, aby klienci mieli dostęp do każdej nowości, kart technicznych, czy zdjęć produktów. Jeśli firma nie może dostarczyć takich danych, to jest to dla nas spory problem, ponieważ nie możemy prezentować tych nowości we właściwy sposób.

Oferta Farnell element14 to także narzędzia projektowe i aplikacje dla inżynierów (ARM, MicroChip, CadSoft, NXP). Jak ważną część biznesu w Europie Wschodniej stanowi dystrybucja oprogramowania?

Bardzo ważne jest dla nas to, żeby dotrzeć do klienta na etapie poprzedzającym  projekt i produkcję, najlepiej we wstępnej fazie projektowania, a nawet o krok przed prototypem i zakupem komponentów na potrzeby prototypu. Z tego powodu oprogramowanie jest jednym z kluczowych segmentów naszego biznesu.

Zależy nam na tym, żeby towarzyszyć klientowi od wczesnych koncepcji, poprzez główną fazę projektu i pierwsze prototypy, aż do małej produkcji. Im wcześniej wspieramy naszego klienta, tym jest większa szansa, że spełnimy jego wymagania później, ponieważ znamy jego założenia, możemy ocenić jego potrzeby produktowe już na podstawie wczesnej fazy projektu. Dlatego ostatnio uzupełniliśmy ofertę narzędzi projektowych o rozwiązania takich marek jak CircuitStudio od Altium, ARM czy Micrium i cały czas ją rozszerzamy.

Ostatnie lata to dynamiczny rozwój Internetu Rzeczy, pojawia się coraz więcej zastosowań IoT w przemyśle. Czy jako dostawca obserwujecie boom na zamówienia pod kątem tego typu rozwiązań?

Zdecydowanie widzimy to zapotrzebowanie i w zasadzie już od zeszłego roku obserwujemy wzrost zainteresowania produktami do projektów IoT. Polski rynek nie różni się tutaj niczym od innych europejskich rynków, zwłaszcza że jest bardzo silnie rozwinięty w sferze start-upów i w segmencie konstruktorów elektroniki. Dlatego też mocno skupiamy się na tych rozwiązaniach, regularnie rozszerzamy naszą ofertę i tu dobrym przykładem jest Raspberry Pi 3 – pierwsza płytka z serii z wbudowanym modemem Wi-Fi.

Wprowadzamy wiele produktów od naszych dostawców, którzy wspierają IoT, ale jest to też bardzo  popularny temat na naszej stronie społecznościowej element14.com, która tworzona jest właśnie przez projektantów. Większość tematyki, projektów, konkursów, dodawanych tam materiałów wideo dotyczy IoT i widzimy ogromne zainteresowanie tym tematem również w Polsce.

Dzięki społeczności element14 jesteście bardzo ważnym partnerem Fundacji Raspberry Pi.

Tak, ale trzeba tu podkreślić że pierwotnym założeniem twórców Fundacji było zapewnienie dostępności Raspberry Pi dla wszystkich uczelni w Wielkiej Brytanii i nie spodziewano się wtedy, że produkt ten globalnie odniesie taki sukces. Fundacja szukała wtedy firmy, która zajęłaby się jego dystrybucją non-profit. Zgodziliśmy się współtworzyć ten projekt i dzięki naszej logistyce mogliśmy dostarczać produkt następnego dnia lub maksymalnie dzień później, co było bardzo ważnym założeniem twórców Raspberry Pi.

Podobnie jak jej dostępność cenowa.

Oczywiście, nawet był zakaz dodawania choćby minimalnej marży przy sprzedaży Raspberry Pi, od początku to nie był produkt, na którym mieliśmy zarabiać. Naszą korzyścią było to, że klienci wiedzieli że można to u nas dostać, a jeśli potrzebowali potem akcesoriów albo innych produktów to mieli u nas ich pełną ofertę. Często zakup Raspberry Pi był pierwszym kontaktem z naszą firmą, ale klient wiedział, że może do nas wrócić z innymi potrzebami i otrzyma zawsze tę samą jakość, wsparcie techniczne i szybką dostawę.

Jakie nowości oferuje strona www dla klientów w Polsce?

Małgorzata Szemel: Przede wszystkim staramy się zbierać opinie naszych klientów i na tej podstawie decydujemy, co będziemy zmieniać na naszej platformie. Najczęstsze głosy które słyszymy to: „Chcemy jeszcze łatwiej wyszukiwać produkty, jeszcze szybciej zamawiać, chcemy jak najmniej uzupełniać, aby proces złożenia zamówienia był szybki i intuicyjny, a produkt jak najszybciej dotarł na miejsce”. I my się do tych oczekiwań dostosowujemy. Skoro szybko wysyłamy produkty i szybko je dostarczamy to musimy też szybko obsłużyć część transakcyjną na stronie. Dlatego ostatnio główny nacisk kładliśmy na ulepszenie tzw. check-out. Naszym celem jest usprawnienie procesu składania zamówienia, dając klientom wgląd w to, ile dokładnie kroków zajmie mu złożenie zamówienia. Podobnie staramy się usprawnić proces rejestracji na naszej stronie, aby była ona jak najszybsza i jak najmniej problematyczna dla klienta. Ale główną rzeczą, nad którą teraz pracujemy jest ulepszenie wyszukiwarki produktów, tak aby prezentowała jak najbardziej trafione wyniki oraz żeby jeszcze łatwiej można było zawęzić wyszukiwanie po parametrach produktów.

Są też funkcjonalności, które dodajemy na stronie aby ułatwić klientowi wybór produktu. Przykładowo ostatnio dodaliśmy prezentacje produktów w widoku 360°, dzięki czemu można obejrzeć np. płytkę z każdej strony, widać ile jest na niej miejsca, jak rozmieszczone są poszczególne elementy i klient ma w ten sposób więcej informacji aby zdecydować, czy produkt jest odpowiedni do projektu. Rozwiązanie wprowadziliśmy już dla naszych kluczowych linii produktów o największym zainteresowaniu i cały czas dodajemy nowe.

Dosłownie kilka tygodni temu wprowadziliśmy nową wersję strony internetowej dostosowaną do urządzeń mobilnych. Teraz w kilku krokach można złożyć zamówienie za pomocą smartfonu lub tabletu. To znakomite rozwiązanie dla osób pracujących w terenie i widzimy, że coraz więcej klientów korzysta z tego kanału.

Zasadniczo wszystkie zmiany, których dokonujemy na naszych stronach są wynikiem dostosowywania się do potrzeb naszych klientów. Dodajemy materiały wideo do najczęściej wyszukiwanych produktów, integrujemy nasze zasoby na element14, jeśli wiemy że to może pomóc klientowi przy dokonaniu zakupu. Nie chcemy też bez powodu komplikować strony, bo wiemy, że klienci oczekują aby korzystanie z niej było szybkie i łatwe, ale gdy widzimy że coś przyniesie korzyści naszym użytkownikom to po prostu na to odpowiadamy.

Dziękuję za rozmowę.