Partnerskie podejście do kontraktowania i organizacji usług oświetleniowych na rzecz gmin na podstawie modelu wdrażanego w ENEA S.A.

fot. Eneos

W oferowaniu umów o usługi oświetleniowe dla gmin ENEA S.A. posługuje się jednolitym modelem umowy wraz z arkuszami kalkulacji ceny. Projekt opiera się na wykorzystaniu, indywidualnych dla przedmiotu usługi, rzeczywistych danych o urządzeniach, strukturze własności i kosztach właściciela, przy jednakowych dla wszystkich klientów oferowanych cenach jednostkowych czynności eksploatacyjnych. Taki model ofert jest wdrażany od czterech lat. Wg niego ENEA S.A. realizuje 80% swoich umów oświetleniowych.

Rynek oświetlania dróg i miejsc publicznych jest z marketingowego punktu widzenia bardzo nietypowy. Zarządcami terenów obejmowanych usługami oświetleniowymi są gminy, w nielicznych przypadkach reprezentowane przez własne jednostki organizacyjne - zarządy dróg. Stanowią one stronę zamawiających na rynku. Rolę taką (z wyłączeniem autostrad i dróg ekspresowych) przypisało gminom obowiązujące prawo¹⁾. Gminy są odpowiedzialne za zapewnienie oświetlenia, za jego jakość i za zagwarantowanie koniecznego serwisowania. Odpowiadają jednak także za parametry ekonomiczne swego działania w obszarze²⁾ oświetlania.

Celem gmin jest zatem optymalizacja decyzji zakupowych, równoważona rolą oceny mieszkańców wyrażaną w trakcie wyborów samorządowych.

W zakres finansowania przez gminy kosztów oświetlenia³⁾ wchodzą koszty energii elektrycznej, koszty usług dystrybucyjnych oraz pozostałe koszty infrastrukturalne.

Zakup energii i usługi dystrybucyjnej często objęte są jedną umową kompleksową. Część gmin, powodowana literalnym rozumieniem prawa⁴⁾, rozdzieliła wcześniejsze umowy kompleksowe na oddzielne, zwykle łącząc zakup energii na cele oświetleniowe z zakupem na inne cele gminne, w ramach organizowanego otwartego przetargu publicznego. Wtedy się zdarza, że gmina realizuje zadanie oświetlania dróg i miejsc publicznych na podstawie systemu trzech lub większej liczby kontraktów. Pamiętając, że własne instalacje oświetleniowe gminy wymagają podobnej - choć stosownie zmodyfikowanej - obsługi formalnej, uznać trzeba, że aktualny stan prawny przymusza gminy do znacznego wysiłku organizacyjnego dla zapewnienia oświetlania dróg i terenów publicznych. Tematyka zapewniania gminom podstaw finansowych dla realizacji zadania oświetlania nie jest przedmiotem artykułu i mimo fundamentalnego znaczenia dla jego efektywności nie będzie tu podejmowana.

Tematem niniejszego artykułu jest propozycja umownych relacji między spółką energetyczną oferującą usługę oświetlania za pomocą własnych instalacji oświetleniowych i gminą - zobowiązaną do realizacji zadania własnego, akceptującą wykorzystanie w tym celu potencjału oferenta.

Uwarunkowania wyborów gmin 

W zależności od wielkości i rodzaju gminy, od jej doświadczeń oraz od kompetencji reprezentujących je osób, podejście gminy do lokalnej strategii oświetleniowej, a więc i do rozmów o warunkach umownych oświetlania, jest bardzo różne. Wiele z samorządów ma doświadczenia z krytycznymi opiniami regionalnych izb obrachunkowych i z niejednoznacznymi interpretacjami niejasnego prawa. Te czasem wykazują wyjątkową ostrożność w podejmowaniu decyzji gospodarczych, często oczekując minimalnej ceny przy akceptacji obniżonej jakości usługi.

Wiele gmin, dostrzegając w tym szansę na uniknięcie negatywnych opinii organów kontrolnych, decyduje się na konsekwentne inwestowanie we własne instalacje oświetleniowe. Rozwiązania takie w przekonaniu gmin mają być tańsze inwestycyjnie, dawać gminom wolność wyboru wykonawców budowy i serwisu oraz mają budować pozytywny wizerunek władz samorządowych w otoczeniu.

Nie sposób nie wspomnieć, że przez wiele lat instalacje oświetleniowe dróg powstawały za publiczne pieniądze, na publiczny użytek i zwykle z inwestorskim udziałem gmin, zarządów dróg oraz spółdzielni mieszkaniowych. Efekty zaś takich inwestycji, stosownie do ich specyfiki technicznej, trafiały później z nakazu prawa do państwowych podmiotów zawodowo trudniących się ich eksploatacją. W ten sposób powstała i trafiła do sieciowych przedsiębiorstw energetycznych spora część do dziś funkcjonujących instalacji oświetleniowych.

Tyle, że po głębokiej restrukturyzacji gospodarki w ostatnim ćwierćwieczu majątek ów stanowi obecnie własność spółek prawa handlowego i powiększony o własne inwestycje w infrastrukturę sieciową jest dla nich w znacznej części podstawą działalności gospodarczej. Najważniejsze dla zrozumienia mechanizmów specyficznego dzisiejszego rynku usług oświetleniowych jest jednak to, że istniejący majątek oświetleniowy wszystkich spółek energetycznych może być gospodarczo wykorzystany tylko w przypadku zakupu świadczonych przy jego pomocy usług przez wyłącznego na lokalnym rynku klienta. Jakiekolwiek opóźnienie lub odmowa zawarcia przez gminę umowy oświetleniowej powoduje oczywiste straty po stronie właściciela instalacji, ponoszącego przecież koszty podatku od budowli, amortyzacji, koszty obligatoryjnych⁵⁾ zabiegów, ubezpieczenia czy koniecznych napraw gwarantujących likwidację zagrożeń dla ludzi i zwierząt.

Z powyższego wynika, że w relacji ze spółką energetyczną oferującą usługę oświetleniową z wykorzystaniem własnego majątku sieciowego gmina ma pozycję dominującą. Musi jedynie odpowiedzialnie zważyć optymalizowanie warunków umowy z poziomem realizacji zadania własnego. Ale jest to już obszar wolności gospodarczej, kompetencji i odpowiedzialności samorządowców.

Podstawy biznesowe podejścia partnerskiego 

Prowadzenie optymalnej gospodarki w każdej dziedzinie wiąże się z realizacją określonej dla niej strategii, celów operacyjnych i finansowych, wreszcie ze świadomością jej perspektywy czasowej. Spółka energetyczna, działając w warunkach logiki gospodarczej, musi zapewnić efektywność posiadanego majątku sieciowego. Musi też podejmować decyzje inwestycyjne na podstawie standardowego rachunku opłacalności. Wypracowanie warunków umownych satysfakcjonujących zarówno gminy jak i oferującą usługę spółkę energetyczną, jest bardzo trudne. Wszystkie jednostki samorządu terytorialnego podlegają identycznym normom prawa. Z uwagi na ochronę konsumentów⁶⁾ powinny być też przez oferenta traktowane podobnie. Gminy silnie ze sobą współpracują wymieniając informacje o parametrach i efektach kontraktów usługowych. Czasem tworzą też formalne lub nieformalne grupy, wspólnie negocjujące warunki umów lub oprotestowujące zachowania dominujących na rynku właściwym⁷⁾ podmiotów. Bez wyraźnej woli grupy gmin nie ma już uzasadnienia idea jednej ceny dla wszystkich zainteresowanych - np. „za punkt świetlny miesięcznie”.

Biorąc pod uwagę potrzebę indywidualizowania oferty dla każdego klienta, oddzielnie trzeba kalkulować składowe kosztów realizacji każdego kontraktu, przy konsekwentnym stosowaniu identycznych cen jednostkowych i zasad parametryzowania oferty. W ten sposób jest możliwe uzasadnienie nawet istotnej różnicy w cenie usługi przeliczonej na punkt świetlny, przy identycznym sposobie kalkulacji i stosowaniu takich samych cen jednostkowych.

Podejście takie, choć obiektywnie najbardziej racjonalne, wymaga od obu stron w trakcie negocjacji koniecznego przygotowania, woli prezentacji wszelkich podstaw kalkulacyjnych oraz prezentacji uzasadnionych oczekiwań. Przy takim podejściu, przy założeniu wzajemnego poszanowania interesów i przy rozsądnych kompromisach jest pewne, że gmina uzyska oczekiwany produkt za cenę dla niej względnie akceptowalną, przy zapewnieniu wykonawcy szansy na godziwy zysk. Uwarunkowania decydujące o zachowaniach wzajemnych na takim trudnym rynku nie znajdują wystarczających podstaw teoretycznych ani praktycznych w literaturze, w tym dotyczącej marketingu partnerskiego. Strony wzajemnie dominujące muszą w bezpośrednim kontakcie uzgodnić warunki umów.

W podejściu założono, że każdy klient może mieć inne doświadczenia, inne oczekiwania, wreszcie inne możliwości finansowe. Przyjęto też, że na terenie każdej gminy funkcjonuje do końca zdefiniowana pod względem własności, powiązań strukturalnych, wieku oraz potrzeb eksploatacyjnych i modernizacyjnych, instalacja oświetleniowa. Stąd wynikają właściwe tylko tej instalacji konieczne koszty obligatoryjne w kalkulacji ceny, jak amortyzacja, podatek, ubezpieczenie i koszty obowiązkowych zabiegów. Stąd też wynika otwartość na swobodny wybór przez klienta ilości i rodzaju innych czynności eksploatacyjnych. Zakres negocjacji sprowadza się więc do uzgodnienia cen jednostkowych do rachunku kosztowego, uzgodnienia ilości i rodzaju zamawianych zabiegów oraz do ustalenia marży wykonawcy. Forma tekstu umowy jest w części uzależniona od oczekiwań klienta. Może on wybierać wersje od zryczałtowania ceny usługi dla całego okresu umowy do uzgodnienia wyłącznie stałej części ceny i założenia decydowania doraźnego o każdej czynności nieobligatoryjnej przy znanych cenach - włącznie. Może też objąć zamówieniem wyłącznie usługę świadczoną z wykorzystaniem majątku wykonawcy albo włączyć do zamówienia część lub całość majątku własnego. Może współdecydować o sposobie komunikacji doraźnej, o parametrach jakościowych, o zasadach monitoringu wykonywania usługi i o tym, jakie będą konsekwencje odstępstwa od uzgodnionych parametrów w trakcie realizacji usługi. Wszystkie warunki zamówienia mogą być zestawione w dokumencie umowy w standardowej formie, przez co nadają się do wycinkowych analiz oraz porównywania.

Oczywistą trudność w projektowaniu oferty stanowi potrzeba zapewnienia wiarygodnych danych o składnikach finansowych ceny (amortyzacja, podatek, ubezpieczenie) oraz o składnikach wykorzystywanego majątku sieciowego. Aby zapewnić dostęp do takiej informacji konieczne jest odpowiednie dostosowanie systemu finansowego wykonawcy oraz pełna i szczegółowa inwentaryzacja majątku oświetleniowego. Z racji często skomplikowanej struktury własnościowej konieczne jest też uzyskanie przed negocjacjami warunków umowy akceptacji ze strony klienta wyników inwentaryzacji, a więc i przedmiotu obsługi.

Przygotowanie organizacji wykonawcy do kalkulacji oferowanej ceny i do wiarygodnego prezentowania jej podstaw klientom wymaga świadomego, długotrwałego i kosztownego działania. Efekt jednak też trudno przecenić. ENEA S.A. przyjęła strategię budowy takiego systemu już w 2008 r. Od czterech lat konsekwentnie realizuje wszystkie procesy przygotowawcze, w miarę bieżących możliwości wdrażając kolejne wersje docelowego rozwiązania. Obecnie ok. 80% kontraktów dotyczących usług oświetleniowych jest realizowanych na podstawie standardowego modelu kontraktu. Wszystkie nowe umowy opierają się już na takim rozwiązaniu. Umowy terminowe są nimi planowo zastępowane, zaś wszystkie wcześniejsze umowy bezterminowe były lub w najbliższym czasie będą wypowiedziane i zastąpione przyjętym standardem. Obserwuje się równocześnie znaczny wzrost świadomości samorządowców w zakresie doceniania informacji o pełnym katalogu parametrów organizacyjnych i ekonomicznych usługi. Jeszcze kilka lat temu dostęp do tej wiedzy nie był możliwy lub był rzadkością. Wzrost świadomości samorządowców wymaga też równoległego wzrostu poziomu informacji i jakości usługi ze strony wykonawcy.

Mimo wypowiadanych czasem stereotypowych przekonań o zawsze zbyt wysokiej cenie oferowanej przez ENEA S.A. udowodniono niejednokrotnie, że faktyczna cena usług świadczonych gminom przez wybranych w przetargu wykonawców dla obsługi własnego majątku gmin jest porównywalna lub wyższa. Można to było dokumentować wyłącznie dzięki wiedzy o składnikach oferowanej ceny. Jest też faktem, że nie odnotowano przypadku wycofania się gminy z przedstawianego tu i wcześniej zaakceptowanego modelu kontraktu.

Prezentowane podejście było od roku 2009 przedmiotem badania UOKiK w postępowaniu antymonopolowym przeciwko ENEA S.A. Procedury i badania trwały półtora roku. Zakończyły się umorzeniem postępowania⁸⁾. Model nie przyczynia się do naruszenia interesów konsumentów ani zakłócenia zasad konkurencji na rynku. Wydaje się, że wszystkie wcześniejsze i bardzo różne interpretacje stanu prawnego w zakresie bardzo jednoznacznie zdefiniowanym w modelu umowy, zostały uporządkowane wyrokiem Sądu Najwyższego z dnia 17 lutego 2011 r. Sygn. akt III SK 36/10 i w jego efekcie - wyrokiem Sądu Apelacyjnego w Warszawie VI Wydział Cywilny Sygn. akt VI ACa 415/11 z dnia 7 czerwca 2011 r. Z pewnością przywołane tu wyroki umożliwiły też podjęcie wzmiankowanej wyżej Decyzji UOKiK.