Wywiad z Zebem Shahinem z RS Components w rok po wejściu na polski rynek

Od 2011 roku strona internetowa RS działa w Polsce, w Czechach i na Węgrzech w lokalnej walucie i lokalnym języku. Na stronach można znaleźć ponad 550 tys. produktów elektronicznych i konserwacyjnych, które wysyłane są już w dniu otrzymania zamówienia. Ofertę RS uzupełniają narzędzia do projektowania DesignSpark i DesignSpark PCB. Udział e-commerce we wszystkich trzech krajach jest znacznie powyżej średniej RS (65%). Na pytania o pierwszy rok działalności w Polsce odpowiada Zeb Shahin, RS Vice President of Sales na Europę Wschodnią.

RS Components w Polsce

Trwa drugi już rok działalności RS Components na polskim rynku, ale firma której założycielami było dwóch Węgrów stosunkowo późno wchodzi do Europy Środkowo-Wschodniej.

Zeb Shahin: Rzeczywiście, firma została założona w Londynie w 1937 roku jako Radiospares. Mimo, że założycielami byli Europejczycy to początkowo RS działała tylko w Wielkiej Brytanii i Irlandii. Pierwszym naturalnym kierunkiem ekspansji była Australia jako terytorium połączone z brytyjską koroną. Następnie Francja, Niemcy, Włochy i inne wielkie gospodarki. Kolejnym wyzwaniem była Azja i wprowadzany tam duży projekt nowego systemu SIP, który nawiasem mówiąc okazał się porażką, gdyż wydaliśmy na niego zdecydowanie zbyt dużo pieniędzy. Jednocześnie projekt okazał się też na tyle czasochłonny, co odsunęło nas od wejścia na inne rynki.

Czy w takim razie po po tych kilkunastu miesiącach obecności w Polsce można powiedzieć, że była to zyskowna decyzja?

Nie jesteśmy jeszcze w stadium, w którym moglibyśmy mówić o zyskach i podsumowywać sprzedaż, ponieważ nie zamknęliśmy jeszcze roku finansowego. W tym momencie nie skupiamy się na mierzeniu zysku, ponieważ inwestujemy bardzo dużo w marketing, katalog, stronę internetową, zespół sprzedaży i infrastrukturę biznesową. Jestem świadomy, że wydajemy dużo pieniędzy, ale teraz najważniejsze jest pozyskiwanie klientów i zapewnienie im wysokiego poziomu obsługi. Dzięki inwestycjom zapewniamy polskim klientom ten sam poziom obsługi co klientom we Francji czy w Niemczech przy zachowaniu praktycznie tego samego zakresu oferowanych produktów.

Wśród klientów mamy obecnie około 6 tys. aktywnych firm oraz około setki tysięcy kontaktów w bazie danych (inżynierów i pracowników firm), a w przeciągu kilku ostatnich miesięcy wskaźniki te wzrosły o około 50% i chociaż europejskiej gospodarki nie postrzega się ostatnio jako kluczowego rynku, to dla nas jest ona faktycznie bardzo silna.

Czy struktura polskiego rynku różni się czymś w porównaniu z innymi krajami?

Większość mojej kariery w RS spędziłem w Azji, dwa i pół roku temu poproszono mnie o powrót, aby rozwijać biznes w Środkowej i Wschodniej Europie. Myślę, że istnieje wiele podobieństw między tymi regionami, co widoczne jest zwłaszcza w Polsce. Z pewnością jest to bardzo odmienna kultura, ale w kontekście wchodzenia na nowy rynek jako RS widzimy tu mnóstwo podobieństw.

Jeśli porównasz typowe zachowanie klientów to okazuje się, że są one bardzo podobne. Należy pamiętać, że RS skupia się na małych zamówieniach i bardzo szerokiej ofercie produktowej. Dla nas schematy postępowania klientów są bardzo podobne na całym świecie, nie tylko na rynku europejskim. Na przykład typowa wielkość zamówienia wszędzie wynosi około 200 euro.

Również w Polsce?

Oczywiście, w Polsce kwota ta jest nawet nieco wyższa, pomimo tego że klienci cały czas jeszcze poznają naszą firmę. Wielu ludzi postrzega nas tylko jako dostawcę, a to tylko część tego co robimy. Staramy się przede wszystkim pomóc klientom w zarządzaniu nabywanym portfolio produktów.

Kiedy weźmiemy wykres przedstawiający ilość kupowanych przez klienta produktów, a często są to miliony produktów różnych rodzajów, niezależnie czy jest to Vodafone czy Orlen, bo każdy klient nabywa te produkty w ten sam sposób i mając ponad 600 dostawców zarządzanie tymi zakupami jest ogromnym wyzwaniem. Ze swojego doświadczenia wiemy, że sam proces zakupowy, a więc wyszukiwanie optymalnych produktów, realizacja zamówień, dopilnowanie dostawcy, opłacanie zobowiązań i wiele innych czynności  to dla klienta średni koszt ok. 18 euro. RS pomaga swoim klientom zredukować ten koszt. I okazuje się, że polskim klientom bardzo to odpowiada, lubią funkcjonalność naszej oferty i dobrze odnajdują się w modelu e-commerce. Polscy klienci są mądrzy, rozumieją to czego potrzebują, żeby być konkurencyjni, a my chcemy im pomóc to osiągnąć, ponieważ jeśli nam się to uda to możemy być pewni, że klient do nas wróci.

Kto jest głównym odbiorcą oferowanych przez Was produktów?

RS koncentruje się na trzech głównych grupach docelowych w przedsiębiorstwach, oferując dostawę produktów w dowolnych ilościach oraz gwarancję usług najwyższej jakości. Pierwszą grupę stanowią inżynierowie elektroniki, stawiający przede wszystkim na innowację. Pracownicy utrzymania ruchu i konserwacji, jako druga grupa, wymagają szerokiej gamy produktów, które należy dostarczyć szybko i niezawodnie. Istotne jest również wsparcie techniczne i doradztwo w zakresie planowania wydajnej produkcji. Trzecią grupę tworzą nabywcy, którzy poszukują elastycznego dystrybutora w celu optymalizacji procesów zakupu i redukcji kosztów. 

A kto byłby idealnym typem klienta RS?

Dokładne sprecyzowanie takiego idealnego typu klienta jest bardzo trudne na każdym rynku. Z pewnością będzie to klient "technologiczny". RS definiuje swoich klientów poprzez to czy mają jakiś zakład, fabryka lub zakład utrzymania ruchu, może to być nawet mobilny inżynier pracujący w różnych miejscach serwisując swoich klientów. Także większość naszych klientów to zdecydowanie przemysł.

Z drugiej strony różnorodność klientów nigdy nie przestaje nas zaskakiwać. Często pojawiają się klienci związani z wojskiem, służbą zdrowia, czy choćby projektanci z fundacji Raspberry Pi, z którymi łączy nas bardzo silna relacja, gdyż pomagaliśmy zaprojektować Raspberry Pi i jesteśmy jednym z dwóch dystrybutorów tego produktu. Tak więc cokolwiek będzie chciał przedsięwziąć nasz klient to zawsze jesteśmy w stanie wspierać go i zaopatrywać.

RS udostępnia swoim klientom wiele usług, które są dla klientów wartością dodaną. Czy byliście w stanie w tym krótkim jednak czasie  zaangażować społeczność polskich projektantów do korzystania z Design Spark? Czy tego typu globalne rozwiązania dobrze funkcjonują w Polsce?

Polska to bardzo konkurencyjny rynek, Polacy są bardzo wymagającymi klientami, ale z drugiej strony bardzo doceniają funkcjonalności i wartość dodaną jaką oferujemy im za pośrednictwem Internetu. Dlatego popularność Design Spark w Polsce jest w rzeczywistości wyższa niż na niektórych ustabilizowanych już rynkach. Projektanci chętnie korzystają z tego narzędzia i często traktują je jak forum, na którym mogą wymieniać doświadczenia, co nas bardzo cieszy, ponieważ nie tworzyliśmy Design Spark jako kanału sprzedaży, nigdy nie było to głównym powodem jego powstania. Oczywiście mieliśmy nadzieję, że użytkownicy będą również kupować, ale projekt ten powstał jako prawdziwe forum dla inżynierów. Nasze oprogramowanie do projektowania Design Spark PCB jest darmowe. I znów, mamy nadzieję, że jego użytkownicy będą korzystać z linków do naszej strony, popularyzując swoje projekty, ale jest to otwarte oprogramowanie i klienci mogą pójść gdzie indziej jeśli naprawdę tego chcą.

Jak ocenia Pan kondycję rynku i w jaki sposób będzie miała wpływ na rozwój biznesu w Polsce i całej Europie Wschodniej?

Jak już wspominałem znajdujemy się teraz na końcu naszego roku finansowego, więc jeszcze przyjdzie pora na dokładne oceny, jednak model biznesowy, który wdrażamy tutaj w rzeczywistości trochę się różni od naszych poprzednich doświadczeń, ponieważ marketing jest oparty w dużej mierze na e-commerce. Dochody, jakie uzyskaliśmy do tej pory są dosyć porównywalne z tym co osiągnęliśmy w Japonii, Włoszech czy nawet Chinach w pierwszym roku działalności i jako firma jesteśmy zadowoleni z tych wyników. Właśnie przygotowujemy się do budżetu na najbliższe lata i prawdopodobnie będzie on zakładał więcej inwestycji w dwóch obszarach. Pierwszym będą inwestycje w nowe funkcjonalności na naszej stronie internetowej. Nie mogę jeszcze zdradzić co to będzie, ale zapewniam, że spodoba się naszym klientom i przekonają się o tym już niedługo. Z drugiej strony będziemy rozwijać i udoskonalać naszą ofertę. Także zamierzamy dużo inwestować w naszą działalność w tej części Europy, co da nam również świeże doświadczenia i większą pewność w przypadku otwarcia na kolejne rynki.

Dziękuję za rozmowę.