Co trzecia polska rodzina miała już kontakt ze sprzedawcą energii elektrycznej. Na zmianę decyduje się jednak niewiele. To efekt kilku czynników: obecnej ceny energii, umiejętności sprzedażowych i obaw klientów przed oszustwami.
Aż 88% rodzin wie, że może zmienić swojego sprzedawcę energii (jeszcze trzy lata temu było to 58%), a kontakt z handlowcami firm energetycznych miało już 36% odbiorców prądu. Jednak tylko 7% zmieniła lub planuje zmienić sprzedawcę w ciągu roku – wynika z sondażu GfK Polonia zrealizowanego na zlecenie Towarzystwa Obrotu Energią (TOE).
Za tanio aby zmienić
Z sondażu GfK wynika, że aż 82% odbiorców energii nigdy nie poszukiwało informacji na temat zmiany sprzedawcy. Dzieje się tak pomimo, że średnie rachunki za energię – w wysokości ok. 150 zł miesięcznie – nie odstają znacznie od wydatków na telefony, Internet lub telewizję, z którymi przechodzimy do nowych sprzedawców znacznie częściej.
Jednak rynek usług telekomunikacyjnych „przychodzi” do nas sam. Telekomy prześcigają się w swoich ofertach, a to skłania nas do poszukiwania alternatywnych ofert. W przypadku sprzedaży energii sytuacja jest inna.
Marże uzyskiwane na sprzedaży energii klientom indywidualnym są zbyt niskie, aby firmom energetycznym opłacało się o nich walczyć. To dlatego, że najwięksi sprzedawcy – dostarczający energię do 99% klientów indywidualnych – mają cenniki zatwierdzane przez Prezesa Urzędu Regulacji Energetyki, który trzyma ceny na niskim poziomie.
Dla nowych sprzedawców to granica nie do przejścia, bo na początku swojej działalności mają ogromne koszty w przeliczeniu na pojedynczego klienta. Kilka firm próbowało przełamać tę granicę – obliczaną na ok. 250 tys. klientów, po której zaczęliby zarabiać. Jednak wiele – jak np. AMB Energia (kupiona niedawno przez Duon) – się wycofało i skupiło na małych firmach, gdzie mogą zarobić więcej, bo ceny nie są już administracyjnie regulowane.
Nadal próbują Ci, którzy mają już doświadczenie i klientów na innych rynkach – głównie telekomy. Jednak wyniki badania GfK także dla nich nie są na razie obiecujące. Z sondażu przeprowadzonego dla TOE wynika, że do zmiany sprzedawcy skłaniałaby klientów przede wszystkim cena, a nie np. łączenie dostaw energii z dostarczaniem Internetu albo lepsza obsługa.
Obawa przed naciągaczami
Winni są także sami sprzedawcy. Tylko 56% ich potencjalnych klientów była zadowolona z kontaktu z przedstawicielami handlowymi. Zaledwie połowa miała pewność z przedstawicielem jakiej firmy ma kontakt.
Bartłomiej Derski – WysokieNapiecie.pl
